Etiket arşivi: yatırımcı

Yenilikçi fikri satmak

Guy Kawasaki benim sürekli takip ettiğim blogger’lardan biridir. Geçen sene PubCon’da yaptığı sunumda yenilikçi firmaların yeni ürün ve servis geliştirmelerde dikkat etmeleri gerekenlerden bahsetmiş. Bende sizlere dilim döndüğünce aktarmaya çalışayım;

1) Anlam yaratmak – Bir yenilikte en önemli şey anlamlı olmasıdır. Uzun dönem başarının anahtarı anlamlı ürün ve servislerin geliştirilmesidir. Anlamlı olmak ise insanların hayatına ve aldıkları verime olan olumlu etkidir. Yatırımcılar yatırım yapacakları projenin insan hayatına katkısını değerlendirirler.

2) Mantranızı* hazırlayın – Sadece birkaç kelime ile varlığınızı ifade edebilmeniz gerekir. Uzun ve sıkıcı misyon, vizyonlar sadece kafa karıştırır. Örneğin;

Milliyet – Basında Güven

Nokia – Connecting People

Savaş Şakar – There is no spoon!

3) Yeni dalgaya sıçrayın – Mevcut ürünleriniz üzerinde kısmi değişikliklerle kendinizi kısıtlamayın. İleriye bakarak hangi tip problemlerin çözümlenmesi gerektiğini analiz edip bu problemlerin ne tip yeni ürünlerle çözülebileceğini sürekli düşünün.

4) DATİD kuralı :

Derinlik: İyi ürün ve servisler, hizmet süresince sizinle beraber büyümelidirler. Örneğin lambası olan terlik olsa hem ayağınızı koruyacak hemde gece yürürken önünüzü görmenizi sağlayacaktır.

Akıllı: İnsanların ihtiyacı olan bir ürün olmalı. Örneğin birden fazla pil boyutu ile çalışabilen lamba olsa, elinizdeki pil neyse onu takar kullanırsınız.

Tam Olma: Sadece araba satmak değil, öncesinde ve sonrasındaki hizmetleri verme, yedek parça, bakım, kasko vb.

İncelik: Apple yada iPOD’daki tasarımı düşünün. İyi bir tasarım çok önemlidir.

Duygulandırıcı: Harley Davidson en şiyi örneklerden biridir. Ürünlerine duyguyu katarak sadakati en üst düzeyde tutarlar.

5) Çekinme, üstüne git – Gerçekçi olmak gerekirse, asla özür dileyemeyeceğimiz bir pazarda yer alıyoruz. Bu yüzden hem hızlı ilerlemeli hemde doğru iş çıkarmalıyız.

6) İnsanları Toplayın – Müşteri tabanı oluşturmaktan çekinmeyin. Ürünlerin asıl geliştiricisi kullanıcı gruplarıdır.

7) 100 çiçeklik buket yapın – Yüksek sayıda üyeniz olmasına rağmen bunların çoğu doğru müşteri değilse probleminiz yok demektir. Herkese çiçek dağıtmaya devam edebilirsiniz çünkü artık iyi müşterinizin kim olduğunu biliyorsunuzdur.

İnsanlara gidin ve satın aldıkları ürünleri neden aldıklarını sorun. Herkesin bir sebebi vardır ve bunu değiştirmek zordur. Fakat rakip ürünleri alanların düşünceleri sizin ürünlerinizi ne yönde değiştirmeniz gerektiği konusunda size kılavuzluk ederler.

Bazen ummadığınız ürününüz popüler olurken, istediğiniz ürün olmayabilir. Bu tip durumlarda belki ürünün yönünün değiştirmek gerekebilir.

8) Çalkala yavrum çalkala – Eğer devrimci, yenlikçi bir tarafınız varsa hayatınız reddetmekle geçecek demektir. Size yaptığınız işler esnasında “Yapamazsın” “Beceremezsin” gibi bir sürü eleştiri gelecektir. Siz yaptığınız işi bitirip karşınıza aldıktan sonra insanların bu tip eleştirilerini dikkate almaya başlayın.

Birinci versiyonu yapmadan ikinici versiyona geçmeyin. Nelerle karşılaşacağınızı ve neleri ekleyip çıkaracağınızı ancak birinci versiyondan sonra netleştirebilirsiniz.

9) Niş olmak – Sadecesiz üretmediğiniz halde değer içeren bir ürün yaratmışsanız fiyatla rekabet etmek zorundasınız. Eğer sadece size özel bir ürün olursa hem köşebaşını hemde fiyatı belirleyen konumunu kapmış olursunuz. Ve iyi bir fiyatlama ve politika ile o alana girişlerin önünün bile kesebilirsiniz.

Yatırımcılara fikrinizi götürürken 10/20/30 kuralını uygulayın;

• 10 adet – sunumunuzda kullanacağınız optimum sayfa sayısı

• 20 dakika – sunum süreniz

• 30 boy– Sunumunuzdaki font büyüklüğü. Hatta dinleyicilerin ortalama yaşının yarısı kadarını font standartı olarak kullanabilirsiniz.

10) Negatiflerin Etkisi – Bazı yatırımcılar size karşı olumsuz tavır sergilerler ve sizin moralinizi bozarlar. 2 tip vardır diyebiliriz; Cahil olup bilmeden eleştirenler ile ben zenginim beni ikna etmek zordur diyenler ki bunlara para ile zeka arasında bir korelasyon olmadığını hatırlatmak gerekir.

* http://tr.wikipedia.org/wiki/Mantra

Paylaşın:

Mercedes Benz Sendromu

Adamın biri arkadaşının işine yatırımcı bulması için yardım ediyormuş. Bir gün potansiyel bir yatırımcı ile öğle yemeği yemişler. Yatırımcı ertesi gün yemeği organize eden adamı aramış ve yatırım yapamayacağını belirtmiş. Neden diye sorulduğunda “ o kişide Mercedes Benz sendromu” var demiş.

Bunun ne olduğunu sorduğunda yemek esnasında yatırım isteyen kişinin yeni aldığı lüks ev için ayda 5.000 dolar banka kredisi ödediğini öğrendiğini söyledi. Yatırımcı bu durumu Mercedes Benz Sendromu diye adlandırmıştı. Yani yapacağı yatırımın gelir ya da kar getiren işlere değilde kişinin gereksiz lüksüne ya da kişisel harcamalarına gideceğini(ör Mercedes’i olan birinin ona harcayacağı metaforu) düşünmüştü.

İşte girişimcilerin yaptıkları en büyük hatalardan biriside budur. Girişimciler, yatırımcıların getirdikleri parayı kar gibi ya da istedikleri konuda harcayabileceklerini düşünürler. Bu konuda verişen teşviklerde de (Teydeb-Tübitak vb.) aynı düşünce hakim. Şirketler kendi özellerine aldıkları araçları, yaptıkları seyahatleri bu tip yatırımlardan elde ettikleri paralarla aklama derdine düşüyorlar. Halbuki yapmaları gereken işlerine, çalışanlarına ya da kendilerine yatırım yapmak.

Fakat yapılan yatırımı işe dönüştüreceğim derken çalışanların yemeklerinden ya da servislerinden kesmenin manası yok tabiî ki.

Siz siz olun yaptığınız her işte mutlaka tasarruf edebileceğiniz bir miktar bırakın. Yani kazancınızın bir oranını disiplinli olarak acil durumlar için saklayın. Gerek kriz durumlarında gerekse önemli anlarda bir emniyetiniz olsun. Eğer bu emniyeti almaz özel ve iş harcamalarınızı aynı havuzdan kullanmaya başlar ve bunu yönetemezseniz kendi kendinizi tüketir duruma gelirsiniz.

Paylaşın:

Sakın bu yalanları söylemeyin!

Yöneticilik yaptığım son 10 yılda önüme getirilen projeleri ya da girişimcileri değerlendirmem gereken onlarca toplantıya katıldım. Girişimcilerin hazırladıkları sunumları izledim, onları dinledim.

Her ne kadar her girişimci kendine özgün doneler getirmeye çalışsada maalesef hemen hemen hepsi AYNIYDI. Yeni bir proje hazırlayıp bunu satmayı/pazarlamayı düşünenler bu yazımı mutlaka okusunlar. Böyle bir süreçte arkadaşı olanlar da onlara yönlendirsinler.

Eğer burada bahsedeceğim yalanlar deşifre olursa en azından daha yaratıcı malzemeler toplanacaktır sanıyorum! Yani amacım yaratıcılığı tetiklemek:)

1- “Bizim projeksiyonlarımız çok sade, gösterişsiz.” Bir girişimcinin projeksiyonu asla sade ve gösterişsiz olamaz. Ben hiçbir yatırımcının en düşük projeksiyonunu tutturup para kazandığını görmedim. Şöyle düşünmeniz lazım “çok düşük projeksiyon hiç ilgi çekmez, çok yüksek projeksiyon hayal gördüğümü düşündürür.” Ben anlatılan her projenin söylenen bitiş süresine en az bir o kadar süre daha ekleyip maliyetinide 2 katı olarak düşünürdüm.

2- “(Büyük Araştırma Firması)nın dediğine göre Pazar 2010 yılında 50 milyar dolar olacak.” Her girişimci mutlaka birkaç sayfa Pazar durumunu anlatan slayt hazırlar ve bu gelecek yıllarda milyonlarca dolarlık büyümeleri gösterir. Özellikle yatırımcılar bu tip sayılara asla güvenmezler. Çünkü her gün aynı konuda farklı sayılar duyarlar. Büyük danışman firmaların pazar kestirimlerini sunuma alarak etkilemeye çalışmayın.

3- “(Büyük bir firma) ile gelecek hafta büyük bir anlaşma imzalayacağız.” %99 böyle bir anlaşma olmayacaktır. Zaten haftalardır bekliyordur yada o firma ile yapılan bir görüşmede pozitif bir tepki alınmıştır. Halbuki siz bu konuda ne olduğunu sorduğunuzda ya o firmanın genel müdürü ayrılmıştır ya firma batmıştır. Eğer illaki bu kartı oynayacaksanız anlaşmayı imzalayana kadar sabredin.

4- “Kilit personel bize katılmak için yatırım yapılmasını bekliyor.” Hiçbir yatırımcı bu kilit personelin büyük bir holding patronu vb. olduğunu düşünmeyecektir. Yılda 100.000 usd kazanan bir profesyonelin bu kazancını yeni bir şirkete geçerek bırakacağını düşünüyorsanız yanılırsınız. Bunu kimse yemez. Eğer bu kilit kişiler hazırsa toplantı sonrasında hemen görüşmek isteyen yatırımcı ile karşılaşabilirsiniz.

5- “Bizim yaptığımızı bizden başka yapan yok.” Çok aptalca bir yalan. İki olasılık var: eğer başkası yoksa pazar yok demektir yada girişimcinin en azından google’da arama yapsa göreceği bir rakibi mutlaka vardır. Bir pazarda tek olmak veya pazar hakkında bilgi sahibi olmamak yatırımı tehlikeye atar. Eğer çok iyi bir fikriniz varsa en az 5 firma daha yapıyordur, fikriniz mükemmel ise en az 15 firma.

6- “Bizim yaptığımızı başkası yapamaz.” Bu yukarıda bahsettiğimden daha da kötüsü “kendini beğenmişliktir.” Ortalama olarak 90 gün içerisinde bir proje kopyalanır ve yayılır. Dünya büyük ve sizin kadar akıllı bir sürü insan var. Kendini bir konuda monopol olarak gören bir girişimci ciddi bir komedyendir. Ben bir konuda biz tekiz diyen bir firmadan bir gün sonra aynı işi yapan bir başka firma ile görüşme yapmıştım.

7- “Sizin dışınızda bizimle görüşmeyi bekleyen başka yatırımcılar var.” İyi haber: Bu yatırımcı vazgeçilmez değil. Kötü haber: Sizde vazgeçilmez değilsiniz. Çok sevdiğim bir söz: Asla makineli tüfekle rus ruleti oynama. Eğer birden fazla alıcı varsa alıcılar tedirgin olurlar çünkü fiyatın yükseleceğini düşünürler unutmayın. Durduk yerde kıtlık hissi yaratmayın.

8- “Diğer firma korkulmayacak kadar kötü.” Kendi uçağı ve yatı olan büyük girişimci ile genç ve parasız girişimci kendini kıyaslamamalı. Büyük firmalarla rekabet zor iştir. Bunu yatırımcılar ya annemin dediği gibi “yalancı kabadayılık” yada “cahil cesareti” olarak kabul ederler.

9- “Bizim kendini ispatlamış bir yönetim ekibimiz var.” Yatırımcı için kendini ispatlamış demek yatırımcısına milyon dolarlar kazandırmış olan demektir. Böyle diyen bir girişimci ya para istemeyecektir yada bu iddiasına sahip çıkmayacaktır. En iyi strateji ya ortalama sektör tecrübesi olduğunu söylemek yada başarmak için elinden geleni yapacağını söylemektir.

10- “Patentlerimiz bizi korur.” Sadece yapığınız işin patentini almış olduğunuzu söylemeniz yeterlidir. Eğer çok tekrar ederseniz sizin kendiniz korumak için birçok patent aldığınız düşünülebilir. Patent yeterince güçlü bir koruyucu değildir.

11- “Pazarın %1’ini alsak bize yeter.” Burada pazar 50 milyar dolar %1 alsak 500 milyon usd demek oluyor bu. Bir kere hiçbir yatırımcı sadece %1’i hedefleyen birine yatırım yapmaz.

Paylaşın: