Birçok yönetici sadece verdiği maaşın alacağı hizmet ve destek için yeterli olacağı yanılgısına düşer. “Nasılsa para veriyorum her istediğim olur” düşüncesi yaşanan hayal kırıklıklarıyla kızgınlığa dönüşür. İşten çıkarmalar, istifalar birbirini takip etmeye başlar.

Öncelikle insanın sosyal bir varlık olduğu unutulmamalıdır. İnsan dediğin konuşmak, dinlemek, dinlenmek, dertleşmek vb. şeylere ihtiyaç duyar. Kişilere ödenen ücretler onların maddi ihtiyaçlarını karşıladığı gibi doğal olarak motivasyonlarınıda doğrudan etkiler.

Özellikle son dönemde çevremde bu tipte hatalar yapan çok fazla insan görmeye başladım. Kendileriyle yaptığım sohbetlerde birzda tavsiye niteliğinde şunları söylüyorum;

Öncelikle çalışanınızı tanımaya vakit ayırmalısınız. Türkiyede özellikle kişilerin nereli oldukları, hangi takımı tuttukları vb. konular çok önemlidir. Eğer bir yönetici iseniz tüm çalışanlarınızı tanımalı ve (hatta çalıştığım bir holding’te büyük patronumuz herkesi ismi ile tanırdı) onlarla zaman zaman sohbetler etmeli, aralarına karışmalısınız.

Sonra işin ikinci kısmına geçersiniz. Read the rest of this entry »

Yazıyı pdf olarak gönder

Eminim siz de kendinizi iş arkadaşlarınız kadar becerikli ve onlar kadar değerli hissediyorsunuz. Fakat buna rağmen onlardan daha az ücret alıyorsunuz? Ya da sizin normal onların yüksek aldığını düşünüyorsunuz? Bakalım bu neden oluyor?

Burada sizinle paylaşacağım şeyler tecrübelerimle sabit olacağı için mutlaka eksiklikler olacaktır. Ayrıca burada vereceğim örnekler ortalama şirketler için geçerlidir. Profesyonel ve büyük şirketler aşağıda yazacağım bir çok konuyu “aştılar”. Sizler de yorum ya da mesaj olarak yaşadıklarınızdan örnekler verebilirsiniz.

Şirketler öncelikle kar yazan ya da para kazandıran birimlere daha yüksek ücret öderler. Özellikle pazarlama birimleri şirkete nakit girişi sağladığı ve faydası net olarak ölçülebildiği için ücretleri yüksektir.

Genellikle satış ve pazalama birimlerinin daha iyi ücret almalarının sebeplerinden irisi zaten işlerini görüşme yapmak olması bu konuda uzmanlaşmalarıdır. Bu yüzden işe ilk girişte yapılan görüşmeyi başarıyla geçerler.

Read the rest of this entry »

Yazıyı pdf olarak gönder

Bir geçmişteki zaferlerimizle övünüp, “bak bizden korkup çin seddini yaptılar” diyerek kendimizi avuta dururken Çin’liler dünya liderliğine ciddi ciddi adaylıklarını koyuyorlar. Bunu yaparken, birçok sektörün şikayet ettiği “fiyat düşürme” yada “fiyat savaşını” kullanıyorlar. Siz Batı şirketlere “Fiyat savaşı neye yarar?” sorusunu sorduğunuzda hala “Hiçbirşeye” yanıtını veriyorlar.

Birde olaya Çin açısından bakalım mı?

Öncelikle Çin, fiyat savaşını meşru ve efektif bulduğu bir strateji olarak görüyor ve uyguluyor. Son 10 yılda özellikle tüketici elektroniği, küçük ev aletleri, kişisel bilgisayar, cep telefonu ve otomobilde fiyatı kızıştırıyorlar. Bu fiyat savaşını kazanıp pazarda büyük pay kapan ve karlarını artıranlar Çin’de kahraman olarak görülüyor.

Çin fiyat savaşları konusunda gerçek bir dehaya sahip. Yani sadece ucuz üretmekle fiyat savaşının kazanılmayacağının farkında. Benim kanımca Çin’li yöneticiler Batılı Yöneticilerin görmedikleri yada umursamayıp atladıkları bazı noktaları planlamada ve uygulamada ciddi başarılılar.

Fiyat savaşında çok iyi analiz edilmesi gereken 2 unsur vardır: Pazar ve müşterinin fiyat hassasiyeti. Öncelikle Çin, fiyat savaşına girilen alanlarda büyüdüğünü farkediyor. Hem iyi hemde kötü firmalar ile bu rekabete giriyor. Fakat fiyat savaşını kazanmada verimsiz firmaların elenmesi gerektiğini unutmuyor.

Batı daha olgun bir pazar olmasına karşın pazarlama stratejileri geliştirme konusunda yönetsel becerileri ve kurnazlığı teşvik ediyor. Halbuki Çin bu konuda çok net. Eğer müşterinin fiyat hassasiyeti varsa sen ne numara çevirirsen çevir düşen fiyata anında yanıt veriyor. Zaten sizdedikkat ederseniz Çin fiyat hassasiyeti olmayan A-B grubuna hitap eden lüks mallarda neredeyse hiç yoktur.

Çinliler herhangi bir alanda fiyat savaşı yapmanın avantajlı olduğunu nasıl anlıyorlar? Ne zaman savaşa başlıyorlar? Savaşa nasıl hazırlanıyorlar?

Bu konuda örnekler var. Renkli TV konusunda önce içerideki küçük ve verimsiz firmalar saf dışı bırakılıyor. Daha sonra Çin’e en çok TV ithal eden Japonya hedefleniyor. Hedefe yönelik olarak ayarlanan fiyatlar rakibi çaresiz bırakıyor. Fiyat rekabeti rakip firmaların maliyet çalışmalarını ve üretm süreçlerini reorganize etmeleri anlamına geliyorki buda ciddi anlamda Çin’e zaman kazandırıyor.

MikroDalga fırın konusunda ise Çin’li tüketicilerin mutfaklarını modernize etmeleri konusundaki isteklilikleri rol oynuyor. Fiyat düşüşü satışları %100 artırıyor. Burada Galanz adlı firma bizim “sürümden kazanma” dediğimiz yolla zayıf rakiplerin tamamını geçiyor. Üstelik sadece ürünü değil üretim, dağıtım ve yedek parça konusundada çok uygun fiyatlar sunuyor. Bunun içinde ilk fiyat düşüşü öncesindeki 2 ay 24 saatlik bir çalışma ile hazırlığını tamamlıyor.

Aslında tüm stratejilerde yaptıkları; fiyatları satış hacmini sistematik artıracak şekilde düzenli olarak düşürmek yada düşük tutmak.

Peki biz nerede kaybediyoruz?

Özellikle Türkiye’de öncelikle cebe giren paraya bakıldığı için maliyet önemsenmez. Gerçi son 10 yıldır oda değişti. Fakat en önemli şey bir firmanın gerçek maliyetlerini anlık izleyebilmesi ve bilmesidir. Eğer maliyetinizi bilirseniz satış yapabileceğiniz maksimum ve minimum fiyatlarınızı belirleyebilirsiniz. Eğer birde bu max-min fiyatlarla oynayabilmek için ciddi bir maliyet çalışması yaparsanız işte o zaman fiyat avantajıda yakalayabilirsiniz. Şunu bilmeniz önemli: hangi maliyetleri ne oranda kıstığınızda fiyatı ne oranda aşağı çekebiliyorsunuz? Bunu bilirseniz Çinliler gibi savaşa planlı ve hazırlıklı giriyorsunuz demektir.

Yazıyı pdf olarak gönder

Türkiye’de 3G yasallığını kazandı ve muhtemelen nisan ayında operatör standartlarının da belirlenmesiyle geniş bant üzerinden daha hızlı mobil hizmetlerle buluşacağız. Örnek vermek gerekirse cep telefonundan tv seyredebileceğiz.

Hatta büyük telefon şirketleri(Ericcson) Türkiye’de çeşitli ekip çalışmaları başlatarak gelecek 3G uygulamaları için ürün geliştiricileri ve firmaları 2 yıl öncesinden hazırlamaya başlamışlardı. Burada daha hızlı bir internet, mobil televizyon ve hatta video konferansların rahatlıkla DVD kalitesindeki görüntülerle yapılacağı bir gelecekten bahsediyorum.

Cep telefonları sadece telefon olmaktan çıkıp hayatımıza daha çok girerek iletişimimizin vazgeçilmez bir parçası olacaklar. Bebeğinizi eve bakıcı ile bıraktıktan sonra istediğinizde cep telefonunuzdan evdeki kameraya bağlanarak ne durumda olacaklarını görebileceksiniz. Cep telefonunu kameraya bağladığınızda bu güvenlik görevlileri dahil bir çok uygulamada rahatlık ve konfor getirecek.

Tabi 3G ile birlikte cep telefonlarıda değişecek. Dünyanın çeşitli yerlerinde yapılan fuarlarda firmalar birbirleri ile yarışıyorlar. Bu modellere örnek vermek gerekirse iPhone, Nokia N-95, Samsung Z-620 ve P910 sayılabilir. Zaten şu anda en fazla 20 çeşit 3G uyumlu telefon mevcut.

Fakat yeterince iş modeli olduğu söylenemez. Ayrıca cep telefonu kullanıcılarınında bu teknolojiyi talep etmeleri gerekiyor.

Tabiki 3G’nin başarısı 2 önemli faktöre bağlı olarak gelişecek;

1- 3G uyumlu cihazların ücretleri

2- Bu servislerden ne kadar ücret talep edileceği

Servis kullanım ücretlerinin mevcut GPRS fiyatlarının üzerinde olacağı kesin. (Zaten yüksek bakalım şimdi ne olacak) Ayrıca cihaz fiyatları da şu andakilerin %30-40 civarında daha üstünde olacak.

Eğer çok yüksek ücretler söz konusu olursa kullanımın yaygınlaşmayacağını fdüşünüyorum. Bakalım operatörler yatırdıkları lisans paralarını hangi vadede çıkarmayı planlıyorlar, göreceğiz.

Zaten dünya koşarken yaya kalmış durumdayız(3G’ye geçmekte en sona kalan ülkelerdne biriyiz), geriden gelelim ama iyi gelelim.

Nedir bu 3G?

3G, üçüncü nesil kablosuz telefon teknolojisidir. Aynı 1G ve 2G gibi, hücresel bir ağ sistemi kullanır. 3G’ye aynı zamanda Universal Mobile Telecommunications System (yani Evrensel Mobil İletişim Sistemi) anlamına gelen UMTS de denir. Hatta Japonya’da Freedom of Mobile Multimedia Access (Mobil Çoklu Ortam Erişimine Özgürlük) anlamına gelen FOMA ismi de kullanılır.

3G’nin 2G’ye göre getirmiş olduğu en büyük yenilik taban olarak alınan verinin ses değil sayısal veri olmasıdır. Buna ek olarak, 3G sisteminde cihazlar bant genişliğini sadece veri alışverişi sırasında işgal ederler. İlk örnekleri Japonya’da 1998 yılında kullanıma açılan bu teknoloji, 2003′ten itibaren Avrupa’ya da gelmiştir.

Yazıyı pdf olarak gönder

Image by Kuzeytac via Flickr

Bazı şirket çalışanları gerçekten yaptıkları işlerle ne kadar seçkin ve özel olduklarını belli ederler. (Ama yüzde 90’a 10 kuralını unutmayalım: İnsanların %90’ı kendilerini yaptıkları her şeyde ortalamanın üstünde görürler.) Benim burada kastettiğim ise gerçekten iyi iş çıkaranlar.

Eğer yöneticiyseniz bu insanları ödüllendirmek istersiniz ve diyelimki bu konuda bütçeniz yok. Yapacağınız bir takım küçük jestleride onur kırıcı bulma ihtimalleri var.

Bir TV kanalının yapımcılarından olan Ahmet akşamki haber bültenine bir haberi yetiştirmeyi başarmıştı. Ahmet hem kurallara uyması, hem şirket içi nezaketi, hem işi sahiplenmesi ve zaman kısıtlarına rağmen işini kusursuz yapması sebebi ile çok iyi bir çalışandı. O akşam kanal diğer tüm kanallara “haber atlatmıştı”. Ayşe yöneticisi olarak Ahmet’e nasıl bir jest yapacağını düşünüyordu. Yemeğe mi götürecekti yoksa bir kalem mi alacaktı hediye olarak? Ahmet’i ne şekilde olursa olsun demoralize etmemesi önemliydi.

İnsanlar gerçekten seçkin ve iyi çalışanlar olduğunda ne yapmalı?

Onu hem yüzyüze hemde yürekten takdir etmeli ve güveninizi göstermelisiniz. Bunu herkesin olduğu bir ortamda veya herkesin okuyacağı bir email ile yapabilirsiniz. Sizin bu kişinin başarısına ilişkin farkındalığınız şirket içerisindeki morali yükseltecektir. Yapılan iyi işlerin sonucunda alınan onur madalyaları, oskar gibi ödüller tamamen takdirin göstergeleridir.

Ancak parasal ödüllerin sadakati artırabileceğini yada parasal olmayan ödüllerin performansı düşürebileceği unutulmamalıdır. Özellikle enflasyonist ortamlarda para en büyük ödül olarak karşımıza çıkmaktadır. Burada parasal ödülün getireceği iki sıkıntının altını çizmek istiyorum;

1- Yapılan işe biçilen değer diğer yapılan işlerin değeri ile karşılaştırılmaya başlanır. Her ne kadar biçilen değer minnettarlıkla orantılıda olsa diğerlerinin yaptığı işe değer verilmediği hissi yaratabilir.

2- Kişisel engeller – Minnettarlığımızın karşılığı olarak şu ödülü, ikramiyeyi kabul edin gibi sözlerin altındaki anlamlar kişisel engelleri doğurabilir. Ödülü bu şekilde sunuyorlarsa kadem, kıdem olarakta sunabilirler yanılgısı işle talepler artabilir.

Ve unutulmamalıdır ki her parasal ödül bir öncekinden yüksek olmalıdır.

Bu tipteki başarılı insanlara daha fazla sorumluluk ve fırsatları sunmanız en doğrusu olacaktır. Örneğin Ahmet’e yeni başlayacak bir programın koordinasyonu gibi bir sorumlulukta verilebilirdi.

Eğer başarılı çalışanlara fırsat verirseniz –ki bu bir tercih meselesi-, şirketede bu başarılı çalışanla beraber başarma fırsatı tanımış olursunuz.

Herkesin önünde yapacağınız bir takdir başkasının veremeyeceği bir ödül olacaktır. Bu aynı zamanda şirketinizde başarılı birini farkederek onu daha fazla kazanmanızı ve sadakatini sağlayacaktır. Bu sizin kendinize de verdiğiniz bir ödül olacaktır.

Yazıyı pdf olarak gönder