Amerika’da FBI’ın Davranış Değişikliği Merdiven Modeli (DDMM), kriz müzakerelerinin temelini oluşturur. Ancak modelin uygulanabilirliği sadece rehine müzakereleri veya intihar müdahaleleriyle sınırlı değildir. Özellikle projelerde yaşanan çeşitli çatışmalarda kullanılabilecek bir müzakere çerçevesidir.*
Modelin amacı, müzakereci ile muhatabı arasında, müzakerecinin muhatabın kararlarını etkilemesiyle sonuçlanan bir ilişkinin geliştirilmesidir. Davranış değişikliğinin gerçekleşebilmesi için arka arkaya tamamlanması gereken beş aşama bulunur;
1-Aktif Dinleme – İlk adımdır ve sonraki adımların temelini oluşturur. Aktif Dinleme, açık uçlu sorular kullanarak konuşmayı teşvik etmektir. Müzakereci, diğer tarafın hikayesini anladığını başka kelimelerle ifade eder. Diğer tarafın ifade ettiği duyguları tanımlamaya ve onaylamaya çalışır. Empatik etki için konuşmada kasıtlı duraklamalardan yararlanır.
2-Empati Kurma – İkinci adımın amacı, müzakerecinin empati kurduğunu diğer tarafa aktarmasıdır. Empati, müzakerecinin diğer tarafın algılarını ve duygularını anladığını gösterir. Bu yaklaşım diğer taraf arasındaki ilişkiyi ilerletmenin önemli bir yoludur. Karşı tarafa ilgi ve endişeyi aktaran samimi bir ses tonuyla gerçekleştirilebilir.
3-Uyum Sağlama: Üçüncü adım, müzakerecinin aktif dinleme ve empati kurması sonrasında gerçekleşir. Taraflar arasında güvenin artmasını sağlar. Müzakereci, durumu olumlu bir şekilde yeniden değerlendirmeye ve ortak zemin alanlarını keşfetmeye odaklanan konuşma yoluyla uyum sağlamaya çalışır.
3-Etkileme – Uyum sağlandığında, müzakereci diğer tarafa önerilerde bulunmaya başlar. Çatışmaya yönelik potansiyel ve gerçekçi çözümler sunar. Diğer tarafın kullanabileceği olası alternatifleri değerlendirecek konumdadır.
4-Davranış Değişikliği – Son adım, müzakerecinin ilk dört adımı ne kadar ayrıntılı ve ihtiyatlı bir şekilde yürüttüğüne bağlıdır. Eğer müzakereci karşı tarafla sağlam bir ilişki kurmuşsa, çatışmayı sonlandıracak, arzu edilen davranış değişikliğini etkileyecek çözümler önerilebilir.
Projede yaşanan çatışmaları çözmek için çalışan Proje Yöneticileri, bu süreçten yararlanabilir.
*Kaynak: Gregory M. Vecchia, Vincent B. Van Hasseltb ve Stephen J. Romanoc, “Kriz (rehine) müzakeresi: yüksek riskli çatışma çözümünde mevcut stratejiler ve sorunlar,” Saldırganlık ve Şiddet Davranışı 10 (2005)
Türkçe eğitimler
İngilizce eğitimler
