Müzakerelerde, taraflar kendilerinin doğru olduğunu karşısındakinin ise yanlış olduğunu kanıtlamaya çalışırlar. Genellikle kendi fikirlerine daha çok inanırlar ve kimin daha iyi argümanlar getirdiğine bakmaksızın oradan ayrılırlar.

Müzakereleri direnerek ya da saldırarak kazanamazsınız. Sadece karşı tarafın daha güçlü saldırısına ya da savunmasına maruz kalırsınız.

Müzakereleri kazanmanın yolu kendinizin doğruluğunu kanıtlamanın dışında bir hedef belirlemekten geçer. Çünkü taraflar genellikle karşı tarafın görüşüne karşı savunma yapmak için kendilerini hazırlarlar. Yani kendi fikrinizin doğruluğu konusunda bastıracaksanız, karşı tarafın buna hazırlıklı olduğunu unutmamak gerekiyor.

Özellikle üniversite yıllarımda özellikle ev arkadaşlarımla kendi haklılığımı ispatlamak için saatlerce süren tartışmalar yaşayıp, duvara konuştuğumu düşündüğüm çok olmuştur.

Peki bu başka hedef ne olmalı? Size önereceğim şey kendi iç huzurunuzu korurken karşınızdakinin konuya ilişkin ilgisini artırmanız olacak. Yani bir diğer deyişle karşı tarafa önerdiği, savunduğu şeyin kendisini ve başkalarını nasıl etkileyeceği konusunu anlamasını sağlamaya çalışmak.

Kendi amacınızdan çok karşınızdaki kişiye ve tavırlarına odaklanmanız gerekir. Onun enerjisini, kendisine karşı kullanmanız gerekir. Eğer onun söylediklerine karşı çıkarsanız negatif enerjisi sizi yakalar.  Bu şekilde yaklaşırsanız kendi negatif enerjisi ile boğuşmak zorunda kalır. Ben buna “sözlü savaş sanatları” da diyorum.

Sakın savunmaya geçmeyin, onun yorumlarını kendisine yönlendirin.

Sakın saldırmayın, bu ciddi bir hata.

Çok heyecanlanabilir, kızabilir, kışkırtabilirsiniz ama ne olursa olsun saldırmayın. Siz ayna gibi olun. Size karşı söylenenleri onlara yansıtın. Böylece size saldırdıkça daha çok yara alırlar. Ve insanlar kendilerini uzun süre yumruklayamazlar.

Eğer birisi herhangi bir konuda üzerime gelmeye başlarsa şöyle sorularla dönüyorum:

• “Bu konuda oldukça üzgün ve kızgın olduğunu görüyorum. Neden böyle düşünüyorsun?”
• “Benim sizden istediklerimi uygun görmezseniz, yapmayacağınızı söylemişsiniz, doğru mu?”
• “Bu tavrınızın sonuç alıcı ya da bizi çözüme götüreceğine inanıyor musunuz?”

Siz karşınızdakinin duygularına odaklanın, kendinizinkine değil. En büyük sorunumuz EGOLARIMIZ. Çok güçlü egolar, birileri ile tartışırken üstün gelirler.

Yukarıda yazdığım sorularıma şöyle cevaplar gelir: “ Çünkü sen…”. Sakın “Çünkü ben…” diye devam etmeyin. Amacınız karşınızdakinin kendi duygularına odaklanmasını sağlamak olmalıdır. ”Çünkü ben.. diye başlarsanız üstünüze alırsınız durumu.

Şöyle düşünebilirsiniz, birisi size hediye vermek istedi ama siz kabul etmediniz. Size hediyeyi vermek isteyen hala o hediyeye sahiptir. Yani size karşı bir saldırıyı reddetseniz bile yine saldırı gelebilir. Bu yüzden kabul etmelisiniz.

Söylediklerim biraz zaman biraz da pratik gerektiriyor. Yapmanız gereken biraz sevecenlik göstermek, empati kurmak ve negatifliğin sizinle ilgili olmadığını düşünmektir. Negatiflik, sizinle tartışanın sizinle ilgili gördüğü içsel bir konudur. Çoğu insan duyguları ve egosuyla hareket ederek tatışmaları başlattığı için konuya kendi tarafından yeterince objektif bakamaz. Eğer bu bakış açısını karşı tarafa yakalatabilirseniz tartışmayı kazanma olasılığınız artar.

Size önerim sizinle tartışan kişi ile empati kurup, bu duruma nasıl geldiğini anlamaya çalışın. Onu bu noktaya getiren durumu anlamaya çalışın.

İki sonuç çıkabilir;

1. Karşınızdaki kendisiyle yüzleşmekten korkar ve kaçar,
2. Kendisine dürüst olur ve hesaplaşır, haksızlığını kabul eder, ders çıkarmaya çalışır.

İnsanlar, inandıkları şeyleri, karşı tarafın haklı önermeleriyle değiştirmiyorlar. Kendileri nasıl ikna oldularsa yine aynı şekilde ikna edilmek istiyorlar. Bu ancak önermelerini kendilerinin çürütmeleriyle mümkün oluyor.